Zarządzanie cenami na Allegro w 5 krokach

Konkurencja na Allegro rośnie z roku na rok, przez co przekonanie klientów do wybrania konkretnej oferty staje się coraz trudniejsze. Wielu sprzedawców próbuje to osiągnąć poprzez atrakcyjne zdjęcia produktów, rzetelne opisy lub zachęcanie klientów do wystawiania pozytywnych opinii. Jest jednak czynnik, który wpływa na ostateczną decyzję konsumenta w jeszcze większym stopniu: cena produktu.

Według tegorocznego raportu Gemius o rynku e-commerce w Polsce, najczęściej o wyborze danego sklepu przez ankietowanych decydowały atrakcyjne ceny produktów.

https://www.gemius.pl/wszystkie-artykuly-aktualnosci/raport-e-commerce-w-polsce-2021.html

Nie oznacza to jednak, że sukces na Allegro można odnieść jedynie poprzez oferowanie najniższych cen – kluczowe jest to, by klient był przekonany, że cena, którą płaci, jest dla niego atrakcyjna i sprawiedliwa. Aby tak było, trzeba przeanalizować otoczenie konkurencyjne, docelową pozycję oraz systematycznie wdrażać przyjętą strategię. W artykule przedstawiamy, jak to zrobić w 5 krokach, wykorzystując automatyczne narzędzia, które przyspieszą cały proces.

5 kroków do skutecznego zarządzania cenami na Allegro

Jak zatem zarządzać cenami, aby wykorzystać potencjał Allegro do zwiększenia sprzedaży? Poniżej przedstawiamy 5 kroków, które należy wykonać, aby ustalić ceny produktów na optymalnym poziomie.

Przeanalizuj konkurencję na Allegro.

Sprawdź, którzy sprzedawcy oferują te same produkty, które prezentowane są na Twoim koncie. Przeanalizuj ich ceny, warunki sprzedaży i dostawy, recenzje oraz dodatkowe oferowane korzyści (np. Allegro Smart). Dzięki temu będziesz w stanie lepiej ocenić atrakcyjność swojej oferty oraz zainspirować się wybranymi rozwiązaniami.

Jeśli na Allegro sprzedajesz setki czy tysiące produktów, określenie najważniejszych konkurentów może być bardzo czasochłonne. Warto w takiej sytuacji skorzystać z narzędzia do monitoringu cen. W panelu online można zobaczyć nie tylko atrakcyjność cenową oferty Twojego sklepu w odniesieniu do każdego produktu, ale także listę najważniejszych konkurentów. System informuje, z którym sprzedawcą sklep ma najwięcej wspólnych produktów oraz jaką część z nich sprzedajesz taniej, a jaką – drożej. Uproszczony schemat poniżej pokazuje, że dla analizowanego sklepu (telewizory.pl) największym konkurentem są tanietelewizory.pl, z którymi sprzedawca ma 950 wspólnych produktów:

Przeanalizuj konkurencję i ceny w innych kanałach.

Konsumenci szukający produktów online często sprawdzają oferty także na innych serwisach, takich jak Ceneo, Amazon czy Empik Marketplace. Warto więc sprawdzić, czy poziom cen na innych portalach znacząco odbiega od tego na Allegro:

• Jeśli poziom cen w innych serwisach jest niższy niż na Allegro, a konkurencja większa – oznacza to, że część klientów może zdecydować się na zakup w innym kanale (np. na Amazon czy w sklepie, którego ofertę zobaczą na Ceneo). 
• Jeśli poziom cen w innych kanałach jest wyższy niż na Allegro, a konkurencja mniejsza – istnieje małe zagrożenie, że klient odrzuci ofertę na Allegro celem kupna produktu na innej stronie. Jednocześnie oznacza to, że warto rozważyć promocję swojej oferty na innej stronie. Jeśli na Allegro konkurencja jest duża, a np. na Amazon jest tylko jeden sprzedawca oferujący dany produkt, w dodatku w relatywnie wysokiej cenie, może to być szansa na zaistnienie w nowym kanale.

W narzędziu do monitoringu cen można sprawdzić konkurencyjność oferty w odniesieniu do każdego produktu na wybranych stronach. Przykładowo, na grafice poniżej widać, że telewizor Sony 1 jest oferowany w tej samej cenie na Allegro i Ceneo, podczas gdy najtańsza oferta na Google Shopping jest już o 5 zł droższa. Jednocześnie jedynie na Amazon sklep telewizory.pl mógłby zaoferować najniższą cenę bez konieczności jej obniżenia:

Określ swoją pozycję docelową.

Analiza konkurencji pozwala na zorientowanie się w obecnym pozycjonowaniu cenowym sklepu – widzisz już, czy Twoja oferta jest relatywnie tania, czy droga; możesz też zweryfikować, czy jest to zależne od kanału sprzedaży. Na podstawie analizy ofert konkurencji i oferowanych przez nią warunków sprzedaży możesz też stwierdzić, jakie są Twoje przewagi konkurencyjne, za które klient jest w stanie dopłacić. 

Na tej podstawie możesz zidentyfikować:

• Obecną pozycją konkurencyjną, 
• Docelową pozycję konkurencyjną.

Być może na podstawie analizy zorientowałeś się, że Twoje ceny na Allegro są znacząco niższe od konkurencji mimo lepszej jakości wystawionych ofert. To może oznaczać, że wartość produktu dla klienta i jego gotowość do zapłaty jest większa niż zostało to wcześniej założone. Warto w takiej sytuacji rozważyć podwyższenie ceny celem uzyskania pozycji cen średnich. 

Może się jednak okazać, że ma miejsce odwrotna sytuacja – Twoje produkty są znacząco droższe od konkurencyjnych ofert, mimo że nie oferujesz klientom żadnej wartości dodanej. Może to spowodować spadek wielkości sprzedaży i mniejsze zainteresowanie ofertą. W takiej sytuacji warto zdecydować się albo na obniżenie cen, albo na analizę, w jaki sposób można dostarczyć dodatkową wartość klientowi, która uzasadni różnicę w cenie.

Czy wszystkie produkty powinno się analizować w ten sposób? 

Niekoniecznie – inne zasady mogą odnosić się do generatorów ruchu, a inne do “długich ogonów”, o których mowa poniżej.

Zidentyfikuj generatory ruchu i “długie ogony”.

Czy konsumenci rzeczywiście porównują ceny wszystkich produktów w Internecie?

Zazwyczaj dotyczy to najważniejszego (najbardziej wartościowego) produktu wyszukiwanego przez konsumenta. W przypadku kolejnych produktów dodawanych do koszyka, ma to miejsce dużo rzadziej. Rozważmy sklep, który sprzedaje produkty spożywcze. Jeśli klient doda kilogramowe opakowanie orzechów z jego oferty do koszyka na Allegro, to planując dokupić przyprawy, prawdopodobnie zrobi to u tego samego sprzedawcy. Dzięki temu uniknie dodatkowych kosztów związanych z wysyłką czy niedogodności dotyczących konieczności odbioru 2 przesyłek.

Łatwo więc wysnuć wniosek, że jest większe prawdopodobieństwo, że klienta przyciągnie atrakcyjna cena orzechów (produkt droższy, częściej wyszukiwany jako pierwszy) niż przypraw, które prawdopodobnie po prostu “dorzuci” do koszyka (produkt “dobierany”). W związku z tym ważne jest rozróżnienie obu tych typów produktów – bardziej popularnych, z potencjałem przyciągnięcia ruchu, oraz produktów “dobieranych”, które warto zaproponować jako dodatek do produktu podstawowego. 

Na tym polega podział asortymentu na generatory ruchu i “długie ogony”. Możesz zdecydować się na pozycję taniego sprzedawcy w stosunku do pierwszych z nich (aby przyciągnąć klienta na Twoje konto) oraz zaproponować ceny uwzględniające wyższą marżę na “długie ogony”. 

Zautomatyzuj zarządzanie cenami.

Decyzja o przyjętej strategii i pozycji docelowej, która jest poprzedzona analizą, jest ważnym krokiem dla każdego, kto oferuje produkty na Allegro. Prawdziwe wyzwanie zaczyna się jednak często na kolejnym etapie: gdy obraną strategię trzeba wdrożyć w życie. 

Ceny w e-commerce, a szczególnie na tak dynamicznym serwisach jak Allegro, potrafią zmieniać się nawet parokrotnie w ciągu dnia. Wprowadzanie zmian cen zgodnych z obraną strategią wymagałoby więc wielogodzinnej pracy. Jak zwykle w takich sytuacjach – brakowi czasu najprościej zaradzić automatyzacją. 

Narzędzia umożliwiające automatyczne zmiany cen (dynamic pricing) sprawiają, że zarządzanie cenami na Allegro i w pozostałych kanałach sprzedaży staje się dużo prostsze. Możesz wybrać, wedle jakich zasad (zgodnych z ustaloną strategią cenową) system powinien generować sugerowane ceny. Przykładowo, mogą to być następujące zasady:

• Bycie w TOP 3 najtańszych ofert na Allegro (pod warunkiem, że jest to możliwe przy marży nie niższej niż x) – jeśli wybrałeś pozycję taniego dostawcy lub chcesz przyciągnąć klientów generatorami ruchu, 
• Cena równa średniej rynkowej, jednak nie niższa niż x i nie wyższa niż y – jeśli celujesz w średnią ceną rynkową, by odróżnić się od najtańszych sprzedawców lub przyjmujesz taką taktykę dla “długich ogonów”,
• Oferta tańsza od oferty wybranego konkurenta, o ile jest to możliwe dla ceny nie niższej niż x – jeśli bezpośrednio konkurujesz z pewnym sprzedawcą, od którego chcesz się odróżnić tańszą ofertą.

System do automatyzacji umożliwia szybką reakcję na pojawiające się okazje do znacznej poprawy pozycji sklepu. Jest to możliwe nie tylko na Allegro, ale także w innych marketplace’ach czy porównywarkach cenowych. Poniżej przykład telewizory.pl, które dzięki niewielkiej obniżce ceny były w stanie znaleźć się na pierwszej pozycji na Google Shopping:

Zmiany cen na Allegro nie muszą być wprowadzane od razu w pełni automatyczne – możesz zacząć od rozwiązania pół-automatycznego, w którym narzędzie oblicza sugerowane ceny na podstawie wybranych reguł, a przed udostępnieniem ich na Allegro, muszą one być zatwierdzone. Jest to szczególnie zalecane osobom, które dopiero rozpoczynają korzystanie z tego rozwiązania. 

Podsumowanie – jak zarządzać cenami na Allegro?

Cena to jeden z najważniejszych czynników decydujących o tym, którą ofertę wybierze klient. Dzięki ustaleniu jej na odpowiednim poziomie, możesz liczyć na wzmożony ruch na swoim koncie na Allegro, a także na wyższe zyski. Aby to osiągnąć, trzeba jednak odpowiednio określić swoją pozycję docelową, przeanalizować konkurencję oraz potencjał poszczególnych produktów. Podczas gdy jeszcze niedawno wymagałoby to wielu godzin analizy, dziś większość z tych czynności można wykonać automatycznie – dzięki narzędziom do monitoringu cen. 

Artykuł powstał w ramach współpracy z Dealavo.

Dealavo specjalizuje się w monitoringu i automatyzacji cen w e-commerce. Narzędzie Dealavo umożliwia e-sklepom automatyzację zarządzania cenami, a producentom – realizację przyjętej strategii DPSM (Distribution, Pricing, Shelving, Merchandising). Dealavo działa na 32 rynkach, współpracując zarówno z międzynarodowymi przedsiębiorstwami, jak i przedstawicielami rynku lokalnego.