Dystrybucja selektywna i wyłączna – kompendium wiedzy

Avatar for Hubert Śmigielski

Hubert Śmigielski

Allegro Specialist

Opublikowane: 20 grudnia, 2024
Kategoria:
0
(0)

Dystrybucja produktu to istotny element sprzedaży w sieci. Problem dostarczania dóbr do konsumenta dotyczy nie tylko sprzedawców posiadających własne sklepy internetowe, ale także tych, którzy działają na takiej platformie marketplace jak Allegro. Naszym celem – jako specjalistów od obsługi kont Allegro i optymalizacji Allegro Ads – jest poszerzanie Twojej wiedzy, dlatego też przygotowaliśmy ten artykuł. Dowiesz się z niego, dlaczego dystrybucja jest tak ważna oraz czym charakteryzują się jej rodzaje: dystrybucja wyłączna, selektywna i intensywna.

  1. Dystrybucja – dlaczego jest ważna?
  2. Co to jest dystrybucja wyłączna?
  3. Co to jest dystrybucja selektywna?
  4. Co to jest dystrybucja intensywna?
  5. Dystrybucja wyłączna i inne – FAQ

Dystrybucja – dlaczego jest ważna?

Dystrybucja produktu to proces, który ma na celu dostarczenie wytworzonych dóbr do nabywcy. Tym samym, obejmuje wszystkie czynności związane z rozprowadzaniem towarów. Co istotne, dystrybuowane produkty powinny być dostępne dla konsumentów w dogodnych warunkach (tzn. w odpowiednim miejscu i czasie), a sama dystrybucja nie może generować zbyt dużych kosztów dla producenta.

Efektywne dostarczanie towarów do nabywców ma duże znaczenie dla funkcjonowania przedsiębiorstwa. Odpowiednio dobrane kanały dystrybucji pozwalają na spełnienie oczekiwań klientów i zminimalizowanie kosztów. To z kolei bezpośrednio wpływa na cenę produktu, wysokość generowanej sprzedaży, rentowność i czysty zysk przedsiębiorstwa. 

Najpopularniejsze rodzaje dystrybucji produktu to obecnie: dystrybucja wyłączna, dystrybucja selektywna i dystrybucja intensywna.

Co to jest dystrybucja wyłączna?

Dystrybucja wyłączna (znana także jako dystrybucja ekskluzywna) polega na dostarczaniu towaru tylko do jednego sklepu lub sieci handlowej. Dotyczy sytuacji, gdy wytwórca podpisuje umowę z jednym dystrybutorem i nie ma możliwości prowadzenia sprzedaży za pośrednictwem innego podmiotu. 

Taki model jest korzystny zarówno dla producenta, jak i dystrybutora. Producent ponosi stosunkowo niewielkie ryzyko handlowe, a dystrybutor otrzymuje spore wsparcie w zakresie sposobu prezentowania i promowania produktu oraz nie musi rywalizować z konkurencją.

Umowa dystrybucji wyłącznej – kluczowe elementy 

W ramach umowy dystrybucji wyłącznej producent przyznaje dystrybutorowi ekskluzywne prawo do sprzedaży jego wyrobów. To atrakcyjne rozwiązanie zarówno dla producentów, jak i dystrybutorów, ponieważ pozwala na zintensyfikowanie działań promocyjnych i sprzedażowych. 

Ze względu na charakter najważniejsze elementy umowy dystrybucji wyłącznej to: definicja terytorium oraz określenie grupy odbiorców. Po ustaleniu szczegółów producenci mogą wymagać od dystrybutorów spełniania określonych wyników sprzedażowych pod groźbą wycofania prawa do dystrybucji, natomiast dystrybutorzy mogą oczekiwać ochrony przed potencjalną konkurencją, która oferowałaby ten sam produkt w tym samym regionie.

Korzyści i wady umowy dystrybucji wyłącznej

Zalety dystrybucji wyłącznejWady dystrybucji wyłącznej
+ Stosunkowo niskie koszty promocji.
+ Nieduże ryzyko handlowe.
+ Możliwość zdobycia lojalnego pośrednika.
+ Ułatwione wejście na rynek.
+ Duża kontrola nad obsługą konsumentów.
– Uzależnienie się od pośrednika.
– Zawężony rynek docelowy.
– Potencjalne trudności ze zwiększeniem sprzedaży.

Rola dystrybutora w dystrybucji wyłącznej

W procesie dystrybucji wyłącznej rola dystrybutora jest bardzo ważna. To bowiem jego zadaniem jest sprzedawanie produktów nabytych na mocy umowy o dystrybucji wyłącznej na określonym obszarze geograficznym. Tym samym, spoczywa na nim obowiązek aktywnego prowadzenia działań marketingowych oraz osiągania ustalonych wyników sprzedażowych. Jeśli nie uda mu się spełnić celów, może nawet utracić prawa do wyłącznej dystrybucji towaru.
Oczywiście, dystrybutorzy mogą na dystrybucji wyłącznej sporo zyskać. Przede wszystkim, nie muszą obawiać się konkurencji, co pozwala na lepsze planowanie rozwoju. Inną zaletą jest szansa na wynegocjowanie lepszych warunków zakupu (ze względu na wielkość wolumenu), dzięki czemu możliwe jest wypracowanie lepszej marży.

Przykłady zastosowania dystrybucji wyłącznej w praktyce 

Zwykle dystrybucja wyłączna kojarzy się ze sprzedażą dóbr luksusowych i innych towarów słynących z wysokiej jakości. Najczęściej w takim modelu sprzedawane są samochody, biżuteria, zegarki i haute couture.

➔ Jeśli jesteś dystrybutorem wyłącznym danej marki i sprzedajesz na Allegro, zapoznaj się z naszym artykułem na temat Strefy Marek Allegro. Być może okaże się, że spełniasz warunki dołączenia do specjalnej strefy dla sprzedawców Allegro.

Co to jest dystrybucja selektywna?

Dystrybucja selektywna dopuszcza do współpracy z producentem niewielką liczbę dystrybutorów. Producent zwykle wybiera pośredników na podstawie ich nakierowania na określone grupy docelowe. 

Ograniczona liczba retailerów pozwala producentowi na zachowanie wysokiego stopnia kontroli nad sposobem prezentowania i sprzedaży jego wyrobów. Dzięki takiemu podejściu może także o wiele sprawniej analizować podejmowane przez dystrybutorów działania.

Umowa dystrybucji selektywnej – kluczowe elementy 

Tak jak w przypadku umowy dystrybucji wyłącznej, również w przypadku umowy dystrybucji selektywnej dużą rolę odgrywają terytorium i grupa odbiorców. Dodatkowymi elementami, na które producenci zwykle zwracają uwagę przy tym modelu, są: infrastruktura sprzedażowa i możliwość prowadzenia działań marketingowych.

Nie da się ukryć, że w przypadku dystrybucji selektywnej producenci dokonują starannej selekcji pośredników. Największe szanse na podpisanie umowy dystrybucji selektywnej mają ci pośrednicy, którzy mogą zapewnić największy rynek zbytu (np. różne kanały dystrybucji lub wiele punktów sprzedaży) i, co za tym idzie, wolumen sprzedaży.

Korzyści i wady umowy dystrybucji selektywnej

Zalety dystrybucji selektywnejWady dystrybucji selektywnej
+ Stosunkowo niewielkie ryzyko handlowe.
+ Dość duża kontrola nad obsługą konsumentów.
+ Stosunkowo niskie koszty zmiany dystrybutora.
– Konieczność starannego doboru pośredników.
– Występowanie konkurencji wśród dystrybutorów.

Rola dystrybutora w dystrybucji selektywnej

Dystrybucja selektywna nakłada na dystrybutora sporo obowiązków. Przede wszystkim musi zapewniać określony wolumen sprzedaży oraz odpowiednio prezentować i promować produkty. Jako że nie jest jedynym dystrybutorem danego towaru w danym regionie, bardzo często zmaga się również z konkurencją.

Przykłady zastosowania dystrybucji selektywnej w praktyce 

Dystrybucja selektywna to doskonały model dla takich produktów jak meble, ubrania i zabawki. W ich przypadku dobrze się sprawdza, ponieważ towary tego typu nie muszą być tak szeroko dostępne jak żywność, a jednocześnie sprzedawanie ich w bardziej ograniczonej formie (np. w modelu dystrybucji wyłącznej) nie byłoby zbyt opłacalne ze względu na wysokość marży.

Co to jest dystrybucja intensywna?

Dystrybucja intensywna (nazywana także dystrybucją inkluzywną lub dystrybucją niewyłączną) polega na umieszczeniu produktu w tak wielu miejscach sprzedaży, jak to tylko możliwe. Producent, który decyduje się na ten model, nawiązuje umowy z dużą liczbą pośredników, gdyż jego celem jest regularne realizowanie ogromnej liczby transakcji.

Dystrybucja intensywna jest bardzo wymagająca dla producentów, ponieważ wiąże się z koniecznością utrzymania wysokich stanów magazynowych oraz inwestowania dużych środków w reklamę.

Umowa dystrybucji intensywnej – kluczowe elementy 

Umowa dystrybucyjna w przypadku dystrybucji intensywnej powinna zawierać takie elementy jak: 

  • zasady składania zamówień przez dystrybutora i realizowania ich przed producenta,
  • zasady związane z płatnością,
  • zasady dostarczania produktów i ich magazynowania,
  • regulacje kwestii praw autorskich,
  • zakaz konkurencji i/lub konieczność zachowania poufności,
  • zasady gwarancji i usług posprzedażowych.

Korzyści i wady umowy dystrybucji intensywnej

Zalety dystrybucji intensywnejWady dystrybucji intensywnej
+ Możliwość generowania dużych wolumenów sprzedaży.
+ Dostosowanie sprzedaży do dynamicznie zmieniającej się sytuacji rynkowej.
+ Ograniczone wymagania wobec dystrybutorów.
– Trudności z kontrolowaniem warunków sprzedaży ze względu na dużą liczbę dystrybutorów.
– Wysokie ryzyko handlowe.
– Konieczność budowania i utrzymywania wysokich stanów magazynowych.

Rola dystrybutora w dystrybucji intensywnej

W przypadku dystrybucji intensywnej dystrybutorów danego produktu jest tak wielu, że producent nie ma możliwości dokładnego kontrolowania warunków sprzedaży. Z tego powodu dystrybutorzy są w pewnym sensie pozostawieni samym sobie, co oznacza, że bardzo często muszą na własną rękę realizować wszystkie (lub większość) działań związanych z promowaniem i sprzedażą produktów.

Przykłady zastosowania dystrybucji intensywnej w praktyce 

Dystrybucja intensywna jest bardzo często stosowana w przypadku produktów sezonowych (np. lodów), gdyż może zagwarantować wysokie wyniki sprzedażowe każdego dnia. Model ten jest także popularny w branży FMCG (dóbr szybko zbywalnych), a więc wszelkiego rodzaju produktów spożywczych.

Dystrybucja wyłączna i inne – FAQ 

Jakie są korzyści z umowy dystrybucji wyłącznej (dystrybucji ekskluzywnej)?

Największe korzyści z umowy dystrybucji wyłącznej to niskie ryzyko handlowe, wysoka kontrola nad warunkami sprzedaży produktu i niska konkurencja wśród pośredników. Wszystko to sprawia, że dystrybucja wyłączna stanowi bardzo dobry model w przypadku wchodzenia na rynek.

Czy różni się dystrybucja wyłączna od dystrybucji selektywnej?

Dystrybucja wyłączna różni się od dystrybucji selektywnej liczbą pośrednik, z którymi producent ma podpisane umowy. Dystrybucja wyłączna zakłada współpracę z jednym retailerem, podczas gdy dystrybucja selektywna pozwala na posiadanie przez producenta co najmniej kilku pośredników.

W jaki sposób najlepiej dystrybuować produkty luksusowe?

Ze względu na ich charakter produkty luksusowe najlepiej dystrybuować w modelu dystrybucji wyłącznej. W ten sposób można ponieść stosunkowo niewielkie ryzyko i jednocześnie zatrzymać sporą kontrolę nad sprzedażą swojego produktu. Dystrybucja wyłączna jest bardzo często stosowana w przypadku samochodów i biżuterii.

Jaka strategia dystrybucji jest najlepsza dla sprzedaży zabawek?

Najlepsza strategia procesu dystrybucji dla sprzedaży zabawek to dystrybucja selektywna, gdyż zabawki nie należą ani do grupy towarów luksusowych, ani dóbr szybko zbywalnych. Sprzedajesz zabawki i/lub produkty dla dzieci w internecie? Może zainteresować Cię nasz artykuł Jak sprzedawać na Allegro zabawki i produkty dla dzieci?. 

Jakie są najważniejsze elementy umowy dystrybucyjnej?

Najważniejsze elementy umowy dystrybucyjnej to zasady składania i realizowania zamówień, kwestia płatności, prawa autorskie, zakaz konkurencji oraz zasady gwarancji. Bardzo ważne są także region działania, grupa docelowa, warunku utrzymania umowy dystrybucyjnej (np. spełnianie określonych wyników sprzedażowych) oraz sposób promowania.

Spodobał Ci się ten wpis?

Kliknij na gwiazdki, aby dodać ocenę.

Średnia ocena 0 / 5. Liczba głosów 0

Bądź pierwszy!

We are sorry that this post was not useful for you!

Let us improve this post!

Tell us how we can improve this post?